1. Имя: Роберт Ливингстон
Возраст: 26
Компания: IdealCost, национальная торговая консалтинговая компания, специализирующаяся в области обслуживания кредитных карт. Ежегодный объем сделок на сумму 1 миллиард долларов.
Совет: “Концентрируйтесь на чем-то одном. Многие бизнес-начинания претерпевают фиаско, потому что их создатели стараются предложить слишком много услуг и слишком быстро стремятся стать всем для всех. Очень важно сфокусироваться в период развития вашего бизнеса на определённом целевом товаре или услуге, чтобы продать определённый или эксклюзивный вид бизнеса”.

2. Имя: Антуан Азар
Возраст: 29
Компания: 2XMInteractive, создающая приложения для мобильных телефонов и интерактивные сенсорные инсталляции. Доход – более 1 миллиона долларов в год.
Совет: “Будьте очень осторожны, когда имеете дело с соучредителями. Это даже более серьёзное дело, чем брак. Если все соучредители не являются идеально честными и ориентированными на одни и те же цели в бизнесе, бизнес потерпит неудачу. Я видел много начинающихбизнесменов с фантастически хорошими товарами, которые были близки к провалу из-за соучредителей”.

3. Имя: Эрика Зидель
Возраст: 29
Компания “SittingAround”, которая облегчает жизнь родителям с помощью полной системы заботы о детях. Ежемесячный рост их прибыли по оценкам журналов “NewYorkTimes” и “RealSimple”составляет 88%.

“Разговаривайте с вашими покупателями. Не думайте, что вы знаете все их потребности. Вы будете удивлены – но чаще вы поймете, что были неправы. Есть много способов добиться обратной связи с покупателем: е-мейлы, опросы, создание групп, и т.д. Будьте креативными, входите в курс дела и слушайте”.

4. Имя: Эмили Дабнер
Возраст: 27
Компания: Baking for Good – пекарня, в основу создания которой легла идея продажи выпечки с помощью Интернета. Является партнером более 200 национальных и местных неприбыльных предприятий, и выделила около 25000 долларов на благотворительность с сентября 2009 года.
“Начинайте с малого. Проверьте свою концепцию на друзьях и семье перед тем, как вкладывать большую часть своих сбережений в бизнес. Бережливость в начале ведения бизнеса поможет вам сфокусироваться на том, что действительно важно, и усовершенствует вашу концепцию перед тем, как вы возьметесь за нечто большее”.
5. Имя: Тарин Шер
Возраст: 28
Компания: TK PR – занимается организацией мероприятий и проведением пиар-кампаний и специализируется на брендах класса “люкс”. Работая в этом бизнесе 3 с половиной года,TK PR работала более чем с 40 брендами в 10 штатах.
“Заведите наставника. Каждый нуждается в человеке, к кому он прислушивается, который может что-то посоветовать время от времени. Можете пригласить его на ужин, чтобы услышать его экспертное мнение. Каждый нуждается в “резонаторе”- человеке, который находится в этом деле дольше и проходил через те же этапы. Это будет лучший 10-долларовый ланч, который у вас когда-либо был”.
6. Имя: Бен Санн
Возраст: 23
Компания: BestParking, решение по парковке, которое предоставляет автолюбителям самые дешевые и самые близкие гаражи для парковки и лоты в 30 североамериканских городах и 79 аэропортах. Входит в список лучших предпринимателей до 30 лет по версии журнала Inc.
“Если вы собираетесь нанять разработчика вашего сайта или приложения, лучше выбирать определённого человека (или команду людей), чем фирму. Если вы нанимаете компанию полного цикла, вам дадут проект-менеджера, который будет лишним звеном между вами и программистом. Также вам прийдеся платить зарплату директору и проект-менеджеру и другим вышестоящим сотрудникам. Если вы наймёте человека, который будет работать на дому, это позволит вам контролировать процесс и вместе с тем держать затраты на низком уровне”.

Андрей Федоренко
консалтинговая компания “Socium”

Начнем изложение с определения понятий стратегия и бизнес-модель.

Стратегия предприятия.
Смотрим определении из Википедии:
Страте́гия (др.-греч. στρατηγία — «искусство полководца») — общий, недетализированный план какой-либо деятельности, охватывающий длительный период времени, способ достижения сложной цели.

Стратегия как способ действий становится необходимой в ситуации, когда для прямого достижения основной цели недостаточно наличных ресурсов.

Задачей стратегии является эффективное использование наличных ресурсов для достижения основной цели.

Тактика является инструментом реализации стратегии и подчинена основной цели стратегии. Стратегия достигает основной цели через решение промежуточных тактических задач по оси «ресурсы-цель».

Определений стратегии есть великое множество.
Стратегия это четкий План и Принципы поведения, Позиция и Прием, и Перспектива.
И каждый еще может выделить некое свое видение.

Кроме того, за последние лет 50 понятие стратегии постоянно меняется, дополняется и переосмысливается. Как только новая компания выходит в мировые лидеры все тут же начинают искать причины ее лидерства на рынке. И в результате исследования появляется новое понимание стратегии.

И как бы мы ни называли стратегию, на каком бы определении ни делали акцент в любом случае мы приходим к тому, что

Стратегия предприятия – это способ достижения поставленной цели и то, как будут использоваться для ее достижения имеющиеся ресурсы предприятия.

Причем тут мы говорим как о формальных ресурсах: деньги, люди, машины. Так и неформальных: личные связи, корпоративная культура (как неформальные связи между сотрудниками), лидерские качества персонала и прочее….

Что такое бизнес-модель предприятия?
Модель – (от лат. modulus — мера, образец, норма) — а) в самом широком смысле — любой мысленный или знаковый образ модели­руемого объекта (оригинала). К их числу относятся гносеологиче­ские образы (воспроизведение, отображение исследуемого объек­та или системы объектов в виде научных описаний, теорий, фор­мул, систем упражнений и т. п.), схемы, чертежи, графики, планы, карты и т. д.
Модель (model) – упрощенное представление действительности.

Бизнес – (англ. business, enterprise – дело, антрепренерство) – предпринимательская деятельность, дело, приносящее доход или другую материальную выгоду.

Бизнес-модель (по Алексу Остервальду) логически описывает каким образом организация создает, поставляет клиентам и приобретает стоимость — экономическую, социальную и другие формы стоимости.

Процесс разработки бизнес-модели является частью стратегии бизнеса.

В соответствии с Magretta бизнес-модели являются, по сути, описанием – описание, которое объясняет, как работает предприятие. Хорошая бизнес-модель дате ответы на извечные вопросы, поставленные Питером Друкером:
Кто является заказчиком?
Какова потребительская ценность продукта?
Бизнес-модель также отвечает на фундаментальные вопросы, которые должен знать каждый менеджер:
Как мы зарабатываем деньги в этом бизнесе?
Что лежит в основе экономической логики, которая объясняет, как мы можем приносить пользу клиентам?

Мало кто будет спорить, что эти же вопросы могут быть заданы в описании стратегии фирмы, и в таком случае бизнес-модель и стратегия концептуально очень похожи.
Но Magretta делает некоторые различия:
бизнес-модель не одно и то же, что стратегия, хотя многие люди используют термины как синонимы.
Бизнес-модели, описываются, как система, как части бизнеса сочетаются друг с другом.
Но они не учитывают один из важнейших факторов – конкуренцию. Рано или поздно и, как правило, каждое предприятие сталкивается с конкурентами. Работа с этой реальностью поле для стратегии.

Итак, бизнес-модель это абстрактное представление некоторых аспектов стратегии фирмы,
В ней излагаются существенные детали необходимые, чтобы понять, как фирма может успешно приносить пользу своим клиентам и владельцам (инвесторам).

Стратегии у каждой компании неповторимы, потому что как таковые ресурсы не повторяются (в особенности человеческие).
А вот бизнес-модель у разных предприятий может быть абсолютно одинаковой.

Предположим точка общественного питания продает своим клиентам – общение, другими словами обеспечивает для своих клиентов максимально удобную среду чтобы общаться.

В эту среду входит и обслуживание и еда, наличие wi-fi, мягкие удобные диваны, приглушенный свет, мягкая музыка…. Ресторан (или кафе) в данном случае зарабатывают на том, что люди достаточно долго находятся в помещении.
И это ядро бизнеса, его мотор – бизнес-модель. А вот то, как управляющий этой сети общественного питания будет развивать свою сеть: где ставить точки, какой интерьер он выберет, как будет учить персонал, какие финансовые цели поставит и так далее – это уже стратегия.

Альтернативой общению является бизнес-модель фастфуда. В ней для клиентов важно дешево и быстро, потому что они приходят в кафе не общаться, а кушать. Поэтому управляющий такой сети особо не обращает внимания на интерьер, меню ограничено десятком позиций, в таких сетях практикуется самообслуживание, иногда в них мало посадочных мест, но они обязательно находятся в “проходных” местах.

Как стратегию и бизнес-модель использовать на практике?

Зачем предприятию нужна стратегия?
Стратегия как линия поведения есть у каждого предприятия. А вот документально оформленная стратегия, как красная линия связывающая текущее состояние дел и желаемое, уже документ не частый.

При наличии четкой стратегии вся деятельность компании (ее отдельных подразделений) начинает напоминать движение ледокола во льдах – четко заданный курс и все понимают ради чего работают.

Стратегия направляет все усилия предприятия в некое одно русло, обеспечивая сотрудникам предприятия все необходимые блага.

Стратегия нужна, чтобы переигрывать соперников, конкурентов, а это просчет своей деятельности на несколько шагов вперед.

Предположим компания собирается выйти за рамки областного центра и расширить свою клиентуру еще на несколько областей. Тут необходима новая стратегия.

Стратегия – это управление существующими ресурсами. И для того, чтобы выполнять НОВЫЕ задачи, а значительное расширение клиентов – это НОВЫЙ уровень работы (новые должности в компании, переход одних сотрудников на более высокий уровень должностных обязанностей, возможно полная перестройка отдела продаж и т.д.) необходима работа ПО-НОВОМУ означает управление ресурсами по-другому, происходит перераспределение ресурсов, расстановка новых акцентов – это и есть стратегия.

Стратегия неотрывно связана с производством и то, чем занимаются многие топ-менеджеры (распределение и управление ресурсами) и называется стратегией.

Но в чем проблема стратегии?
Без единого стратегического документа в рамках компании, которому предшествует единое стратегическое понимание деятельности компании, каждый менеджер, каждый сотрудник будет работать так как он это чувствует и видит со своей “колокольни”. И в итоге мы получим персонажей и результат из басни Крылова “Лебедь, рак и щука”.
Вроде бы все работают, вроде бы правильно все делают, вроде бы квалифицированный персонал, но результат мог быть намного БОЛЬШЕ.
Потому что каждый на своем рабочем месте все делает так как он считает правильным. И это “правильно” у каждого сотрудника свое.

Казалось бы, что тут сложного? Собираем всех ключевых сотрудников в одном кабинете и они за 8 часов времени вырабатывают единое мнение на развитие компании. И вот тут главная сложность. Потому что персонал как женщина: говорит одно, думает второе, а делает третье. И чтобы они создали документ, который им будет “по душе” необходима особая атмосфера работы. Задача для руководства – вывести всех на “чистую воду”, причем сделать это нужно одновременно со всеми сотрудниками, пока они разрабатывают стратегию предприятия.

Второй вариант принятия единого стратегического документа – поручить разработку стратегии сторонним консультантам. Вероятность того, что персонал встретит предложенный вариант стратегии “в штыки” – 99%. Любой документ, разработанный без участия персонала, все равно, что инородное тело в организме (хотя, у некоторых имплантанты и приживаются).

Итак,
стратегия предприятия - это единое видение всех сотрудников на управление ресурсами имеющимися в наличии для достижения личных целей персонала и целей предприятия в целом.
Стратегия предприятия – необходима для достижения целей, которые лежат за пределами текущего состояния предприятия.
Стратегия предприятия делает весь персонал единым организмом, направленным на достижение амбизциозных целей.
Стратегия предприятия формируется всеми ключевыми сотрудниками в “особых” условиях.

Зачем предприятию нужна бизнес-модель?
Бизнес-модель основа любого бизнеса, его структурная решетка, скелет.
Бизнес-модель предприятия своеобразный мостик между потребителем и вашим бизнесом.
Задумывались вы о ней или нет, в любом случае у вашего предприятия есть бизнес-модель. Она определяет движение денежных потоков в вашей компании. Но насколько она совершенна?
Четко прописанная бизнес-модель позволяет отбросить все несущественные стороны вашего бизнеса и сделать его намного прибыльнее. И особенно, это касается предприятий, работающих с розницей, т.е. обслуживающих конечных физических потребителей (Business-to-customer, B2C).
С конечными потребителями как раз и возникает больше всего вопросов, потому что не понятно ЧТО они покупают. А в условиях ограниченных ресурсов вы не можете удовлетворить ВСЕ потребности (не стоит бегать за двумя зайцами).

Зачем платить за бесполезные функции?
Замечательную фразу сказал Микеланджело. “I saw the angel in the marble and carved until I set him free.” По-русски фраза звучит как “Я беру глыбу мрамора и отсекаю от нее все лишнее”.
Так и бизнес-модель отсекает все лишнее в вашем бизнесе, причем сделать это можно уже на этапе становления, зарождения бизнеса, избежав лишних затрат и сконцентрировавшись на главном.
Обратите внимание на свой мобильный телефон.
В нем, наверняка, есть фотокамера (или даже две – одна на передней панели для общения по скайпу), просмотрщик офисных документов (.txt, .pdf, .xls), графический редактор (для изменения ваших фотографий), калькулятор, игры, секyндомер, видео- и аудиопроигрыватель (mp3 плеер), радио, Wi-Fi, Bluetooth, GPS, Конвертер валют.
Теперь спросите себя: каким количеством функций вы пользуетесь регулярно?
Как это ни странно, но многие пользователи мобильных телефонов используют мобильный телефон ТОЛЬКО чтобы звонить.
Тогда возникает вопрос: зачем платить больше? зачем платить за бесполезные функции?

Один из вопросов бизнес-моделей предприятия “как мы делаем деньги в этом бизнесе?”
Казалось бы, мы продаем что-то и получаем за это деньги, вознаграждение от клиентов. Но бывают более сложные случаи.
Мобильный оператор может продавать дешевле мобильные телефоны, чем в среднем по рынку, но при этом с обязательным условием подключения контракта именно у этого мобильного оператора, т.е. вроде бы продаем телефон, но на самом деле, мобильную связь.
Телевидение – бесплатно показывает телепрограммы, но при этом зарабатывает на рекламодателях.

Он-лайн игры бесплатно предоставляют возможность развлечения, но взимают плату за получение неких бонусов (новые доспехи, оружие, подарки друзьям).

Проблемы бизнес-моделей
Бизнес-модель для того и придумана, чтобы посмотреть на предприятие с разных сторон. И чем больше ключевых сотрудников примет участие в разработке бизнес-модели, тем лучше. Но как и с разработкой стратегии важно привнести в обсуждение посвященное бизнес-моделированию “особую” атмосферу.

Теперь конкретные примеры бизнес-моделей.
Любая бизнес-модель начинается с вопроса ЧТО продаем? или какую ценность мы представляем для клиента?

Общественное питание:
продает ОБЩЕНИЕ и ЕДУ
Чтобы продавать общение необходима уютная атмосфера, а для продажи еды необходимо быстрое обслуживание. Качество еды подразумевается само собой. Но и еда в обоих случаях будет разной. Для продажи “общения” еда может быть дорогой и требующей времени для приготовления. Продажа “еды” концентрируется на том, что называется “дешево и сердито”.

Производство и продажа мебели:
продажа ФУНКЦИОНАЛЬНОСТИ и АТМОСФЕРЫ
Офисный стол – пример функциональности. Для офиса важно, чтобы стол был относительно долговечным и удобным в использовании. Стол может быть абсолютно стандартным, произведенным из любого подходящего материала. Цвет должен быть стандартным.
Подобная стандартная мебель может продаваться как в оптовом магазине, вплоть до самовывоза и самостоятельной сборки мебели.

Атмосферой интересуются уже люди, стремящиеся создать комфорт, уют или же стремящиеся произвести впечатление на кого-то, передать особые эмоции.
Атмосферную мебель клиенту необходимо прочувствовать, а значит, обязательно должен быть шоу-рум, многообразие цветов, оригинальный дизайн мебели, а подбор конкретных решений осуществляется присутствии клиента на компьютерной программе, где указаны размеры помещения клиента, положение окон, цвет обоев и т.д.

Исходя из ценности, которую вы продаете клиенту и дальше выстраиваются: отношения с клиентом, кто ваши клиенты, какой денежный поток они формируют, какие вам необходимо нести расходы, какой необходим персонал и так далее….

И все это костяк бизнеса. Обратите внимание, мы не говорим о конкурентах, изменениях внешней среды, неформальных связях в коллективе, о мотивации персонала, креативной рекламе, финансовых целях и другом.

Итак,
бизнес-модель – это макет вашего бизнеса, макет удобный для моделирования разных путей получения прибыли.
Ядром бизнес-модели является продукт (ценность для потребителя).
Бизнес-модель (схема бизнес-модели) – удобный инструмент для целостного видения бизнеса и проработки всех ключевых моментов предприятия, в том числе, ответы на основные вопросы, касающиеся бизнеса (где мы зарабатываем, где расходуем, на ком зарабатываем).
Бизнес-модель так же как и стратегия дает всем ключевым сотрудникам понимать на какой единый результат они работают, и какова логика заложена в работе как всего предприятия, так и каждого сотрудника/отдела отдельно.
“Океан видится на расстоянии, а вблизи – это обычная вода” – бизнес-модель дает видение “океана”.

Бизнес-модель это МАКЕТ вашего бизнеса, а стратегия – конкретный документ по достижению поставленных вами ЦЕЛЕЙ для предприятия.
Поэтому сначала вы разрабатываете бизнес-модель предприятия, а лучше несколько разных моделей. И потом в соответствии с моделью прописываете стратегию.

Андрей Федоренко
Консалтинговая компания «Socium»

Презентация была представлена на мебельной выставке “Мебель вашего дома”, г.Одесса.
Изложенная в презентации новая бизнес-модель на рынке мебели открывает рыночную нишу на рынке мебели объемом около 6млн.долларов в год. И это по самым скромным подсчетам.
Представленная новая бизнес-модель может быть использована и в других городах Украины (Киев, Донецк, Львов, Харьков, Днепропетровск) и России.

Основные тезисы презентации “Новая бизнес-модель на рынке мебели” представлены ниже

Эффект «эха» на рынке мебели
Хотя в период кризиса сократился импорт мебели из-за рубежа, и бОльшая часть продаваемой в Украине мебели делается по разработанному здесь, в Украине, дизайну, продаваемая мебель мало соответствует запросам наших, украинских покупателей и параметрам квартир, в которых проживает большинство наших сограждан.
***
Далее мы перечислим основные замеченные ошибки и недостатки дизайнеров и изготовителей мебели. Это необходимо сделать, чтобы увидеть и осознать проблему. Но это вовсе не означает, что на рынке мебели нет удачных решений и вариантов.

Рынок мебели: сегментация покупателей мебели

(статистику смотрите в презентации)
Около 45 000 семей живут в Одессе в частных домах, около 40 000 семей проживают в элитных новостройках и в перестроенных старых домах.
Именно они, по мысли продавцов мебели, и должны быть основными покупателями.
Однако, эти семьи могут позволить себе импортную мебель и руководствуются правилом «престиж дороже денег».
Основными покупателями отечественных производителей мебели являются жители хрущевок и неэлитных высоток (200 тысяч семей в Одессе). Далее мы посмотрим, что предлагают для них отечественные производители мебели.

Рынок мебели: корпусная мебель – гробы без колесиков

Ручки отваливаются первыми
Дверцы отлетают вслед за ними, и могут упасть на детей
Задняя стенка крепится гвоздиками и со временем «отходит»
По ширине шкафы таковы, что вешалка с костюмом для них слишком широка.
Большие ящики крепятся на роликах и рельсах, которые ломаются уже через месяц.
Перевозка этой мебели из квартиры в квартиру равносильна ее полному разрушению.

Разработка надежных креплений – это в первую очередь вопрос дизайна. Производители сделают все, как нарисовано. И на цене мебели это может вообще не отразиться.

Рынок мебели: Диваны – издевательство над анатомией человека
цитата с одного сайта по продаже диванов
«До недавного времени много людей с высоким ростом имели проблемы при выборе дивана… Представляем угловой диван для высоких людей. Преимущество этого дивана состоит в его простоте, комфорте и не высокой цене».  Производитель: Фабрика Вика Код товара: 644075 4 536,00 грн.
В реальности этот диван (см. фото в презентации)
На диване едва помещается пятая точка.
Сидящий на диване соскальзывает с него
Голову положить на спинку нельзя даже лилипуту.
Во время сна пуфики разъезжаются.
Высокий человек с какой анатомией будет чувствовать себя на нем комфортно?

Рынок мебели: модель поведения потребителя

Как выглядит покупка мебели с точки зрения массового покупателя?

1. Поиск мебели.
2. Заказ или выбор моделей.
3. Изготовление мебели.
4. Доставка мебели клиенту.
5. Подъем в квартиру.
6. Сборка мебели.
7. Куда деть старую мебель? Вынос старой мебели – еще одна проблема.
8. Эксплуатация мебели
9. Гарантийное обслуживание мебели.
На каждом перечисленном этапе массового покупателя ждет «ловушка».

Поиск мебели
Надо найти мебель, которая по размерам поместится в квартиру, будет подходить по цене и не выйдет из строя уже через месяц.

Уровень сложности задачи: практически нерешаемая

Заказ или выбор моделей
В процессе продажи нет шоу-рума с реальными размерами типовых квартир
Анатомия человека и анатомия конструктора мебели – это две разные анатомии
Нет компьютерных программ, которые в процессе продажи могли бы помочь расставить мебель в типовых помещениях
Нет компьютерных программ, позволяющих визуализировать мебель в цветах и дизайне.
Нет уверенности, что выбранная неразбирающаяся мебель (например, кожаные диваны) пройдет в двери наших квартир.

Шокирующий пример, когда продавцам мебели не нужны деньги клиентов. Магазины «BRW» поражают тем, что многие модели мебели в их торговом зале выставлены как образцы, которые невозможно купить сразу даже если они очень понравились покупателю и он готов заплатить сразу.

Доставка мебели клиенту, подъем в квартиру, сборка мебели
цитата с сайта по продаже мебели “Доставка по Киеву: - бесплатно (при заказе более 5000 грн.);- 20 грн.( при заказе от 2000);- 50 грн (при заказе от 1000 до 2000 грн.)- 100 грн при заказе до 1000 грн. Подъем - 40 грн. (при наличии лифта) или 20 грн/этаж (без лифта). Занос на 1-й этаж – 20 грн.
Доставка по области + 5 грн./км  (от КП).
Вы можете также заказать у нас услуги по сборке мебели.
Условия по сборке Минимальная сумма сборки 140 грн.
Стандартная стоимость сборки составляет 8% от суммы заказа”

Таким образом, купив компьютерный столик за 600 гривен, человек платит 100 гривен за доставку, 100 гривен за подъем на 5-й этаж своей «хрущевки», 140 гривен за сборку.

Итого 340 гривен, то есть 57% от стоимости мебели. И это Вы называете сервисом?

Рынок мебели: перспективная свободная рыночная ниша

Вывод
Сегмент рынка, примерно оцененный как потребности в мебели 200 тысяч одесских семей, фактически, остается пустым.
Ни один производитель мебели не озаботился тем, чтобы изготавливать и продавать мебель массовому покупателю, с учетом его реальных потребностей.
В перечисленных негативных выводах содержится мощный позитивный потенциал: ведь первая компания, которая перестроит свою работу на рынке, получит его львиную долю.

Рынок мебели содержит и удачные мебельные решения, которые учитывают размеры городских квартир, анатомию человека и эксплуатационные характеристики.
Однако нет ни одной компании-продавца, которая потрудилась собрать в своих магазинах лучшие решения.
Нет ни одной компании-производителя, которая позиционирует себя как изготовитель надежной в эксплуатации и удобной дешевой мебели для городских квартир.
А следовательно, нет ни одного места в Одессе, в которое можно было бы привлечь 10% наиболее платежеспособных покупателей из 200 тысяч одесских семей, живущих в стандартных городских квартирах.
Рынок, за который мы предлагаем Вам побороться – это 20 тысяч семей или (из расчета одной покупки в год = 300 долларов) 6 миллионов долларов в год. Это минимальная оценка.

Сегодня мы даже не можем представить себе, что будет, если дизайнеры начнут, учитывая потребности покупателя, проектировать мебель, производители начнут ее производить, учитывая эксплуатационные особенности, а продавцы продавать именно то, что нужно 200 тысячам одесских семей.
И, тем не менее, такую единую систему, соединяющую разных профессионалов, необходимо построить, чтобы завоевать этот огромный рынок, обладающий огромным потенциалом неудовлетворенного спроса.
Мы готовы сделать это для Вас. Но, пожалуйста, помните, что мы не работаем бесплатно.

Бизнес-модель: Рынок- это общение.
Особенно важна данная модель для компаний, занимающихся консалтинговыми услугами.
Поскольку просто разработать продукт уже не важно, особый смысл приобретает общение с клиентом, отношения с ним.
Тут важно постоянно общаться с клиентами, обмениваться с ними новыми знаниями, предоставлять им новые версии продуктов для тестирования.
Очень важным ресурсом в этом контексте, являются сотрудники компании, которые могут также общаться с потенциальными клиентами через социальные сети.

Общение интересная тема. Например, что продает ресторан или кафе? Они продают кофе и пиццу или ОБЩЕНИЕ?

Бизнес-модель: Мало-бюджетные инновации
Интернет предоставляет возможность постоянной обратной связи, и вы можете быстро реагировать на предложения ваших клиентов об улучшении упаковки продукта или его состава.
Кроме того, это придает вашим клиентам ощущение соучастия в разработке продукта. Поощрите их и они будут ваши навеки)
Эта модель будет интересна Fast Moving Consumer Goods компаниям. Конечно, в компаниях и так работают специалисты по покупательскому поведению, в противном случае эти товары не были бы быстропродающимися. Коммуникация с потребителем через Интернет помогает максимально раскрыть любые тонкости поведения потребителя, позволяют максимально изучить его предпочтения. Низкая стоимость Интернет-технологий экономит ваши средства на дорогостоящих исследованиях. И делает ваши инновации малобюджетными.

Опять же важно раздавать бесплатные продукты для тестирования, причем можно сделать даже некое сообщество тестеров. Вспоминается в этом отношении гейм-тестеры или бета-тестеры, люди тестирующие игры на ранних стадиях. Многим из них даже деньги не нужны, лишь бы дали погонять любимую игру.
Можно проводить фокус-группы и прочие мероприятия по выявлению предпочтений потребителей, однако это уже будут не совсем малобюджетные инновации.

Статья написана на основании материалов trendwatching

Андрей Федоренко

На схеме выделяются четыре блока:
1. Инфраструктура:
- Основные партнеры (Partners).
- Основная деятельность необходимая для реализации бизнес-модели (Activities).
- Базовые ресурсы необходимые для бизнес-модели (Resources).
2. Предложение (Value Proposition).

3. Потребители/клиенты:
- Взаимоотношения с потребителем (Relationships).
- Средства и способы доставки предложения потребителю (Channels).
- Целевая аудитория для вашего предложения (Segments).
4. Финансы:
- Расходы, которые необходимо нести при реализации данной бизнес-модели (Cost).
- Денежный поток, доходы, способ, которым компания зарабатывает (Revenue streams).

Подробнее об элементах бизнес-модели

Было бы бессмысленно рассматривать схему бизнес-модели и при этом не рассказать как ее использовать. Поэтому ниже рассмотрим основные элементы схемы бизнес-модели в практическом применении в бизнесе.
Ценность продукта (Value Proposition)
В чем ценность вашего продукта для потребителя (клиента)?
Ценность любого продукта многослойна, поэтому нельзя останавливаться в своих творческих порывах. Можно заострить внимание клиента на одной ценности или формировать одновременное восприятие нескольких ценностей.
Точка общественного питания (ресторан, кафе, бар). Какие ценности они продают?
1) пища и напитки;
2) быстрое обслуживание, чтобы максимально сократить время между желанием клиента перекусить и самим приемом пищи;
3) здоровая пища и здоровые напитки;
4) общение между клиентами (обратите внимание, что мы уже выходим за рамки как бы самого продукта);
5) досуг (к приему пищи вообще не относится);
6) специфическое окружение;
7) статусность;
праздник
….
Что следует из этого небольшого набора ценностей?
Если вы продаете только “быструю еду”, значит, она должна быстро готовиться и не предполагает дорого интерьера – вы продаете просто “быструю еду”, поэтому фастфуду присущ минимализм в оформлении. Пришел-купил-съел-ушел. Конкуренция разворачивается в области стоимости и скорости обслуживания. Главное в бизнес-модели “быстрой еды” – скорость обслуживания клиента.

Если ведется продажа “общения”, то обязательно необходимо сформировать уютную обстановку для этого: спокойную музыку, удобные кресла, диваны, приятный интерьер. В таком случае продукты, которые входят в ассортимент меню не обязательно должны быстро готовиться. Главное в бизнес-модели “еда для общения” – уютная атмосфера.

Бизнес-модель на рынке мебели.

На мебельном рынке для покупателя существует свой набор ценностей, например:

1) стоимость (даже скорее это доступность мебели для определенного сегмента потребителей);
2) дизайн (у дизайна двойное понимание: это и внешний вид, но и функциональная пригодность, т.е. технический дизайн, насколько удобно использовать мебель);
3) статусность;
4) удобство (комфортность мебели);
5) долговечность (прочность мебели – как долго она будет вам служить);
6) функциональность и другое….
Предположим мебельный салон продает дорогую, статусную мебель (не важно это импортная мебель или отечественного производства), т.е. продается не мебель, а “статус”. Может ли тогда в этом магазине мебель располагаться как в дешевом секонд-хенде, где проход между диванами по 5000 евро составляет буквально 50 см.? А клиенту даже не предложат чашечку кофе….
Чтобы продавать “комфортность” или “уют”, наверняка, в мебельном магазине должно быть комфортно посетителю. Не только диван или кровать должна быть комфортной, но и вся атмосфера магазина. Или же тот шоу-рум, где продаются диваны или спальни. Для создания подобного “уюта” необходимо хотя бы поставить живые цветы на столик и настоящее вино, а не класть пластиковые фрукты в тарелку и примитивные картонные макеты телевизоров. Неужели потребитель не чувствует разницы между живым и пластиковым?

следите за обновлениями….

Андрей Федоренко

Когда создавали бронированный штурмовик Ил-2 (летающий танк), то в первую очередь обращали внимание на ТТХ – толщину брони (при этом все жизненные узлы должны были быть защищены), скорость у земли, дальность полета, время набора высоты, длина разбега и др. По этим и другим параметрам проводились летные испытания. И вот после многих летных испытаний 27 июня 1941 года Ил-2 получил боевое крещение.
Боевой опыт открыл неожиданные недостатки, которые не были смоделированы в ходе летных испытаний. Заправка Ил-2 топливом осуществлялась через одну горловину. По этой причине полная заправка самолета длилась около 25 минут. Что такое 25 минут в условиях боя? Переднее бронестекло постоянно забрызгивалось маслом из втулки винта из-за чего летчик не мог вести прицельный огонь. Резиновые камеры колес шасси Ил-2 часто простреливались в ходе боя и при посадке после боевого вылета, летчик всегда рисковал, не зная в каком состоянии находятся камеры колес шасси и сможет ли он нормально приземлиться.
Эти и многие другие недостатки можно было заранее смоделировать. И в настоящий момент компьютерные программы моделируют поведение самолета или автомобиля и просчитывают все возможные варианты его поведения в разных условиях.
Бизнес это тот же самолет, правда, компьютерных программ моделирующих поведение ваших клиентов и ваших сотрудников не существует.
В любом случае, необходимо разработать бизнес-модель вашего предприятия и просчитать все возможные варианты ее поведения в разных условиях.
Можно выделить несколько базовых элементов в бизнес-модели.

1.Определить каким способом компания будет зарабатывать деньги.

Агентство недвижимости зарабатывает на сделках. Но как зарабатывает? Если агентство получает процент от сделки, то оно заинтересовано, чтобы объект стоил подороже (тогда доход с одной сделки больше). Такой подход толкает риэлторов завышать стоимость недвижимости, что в свою очередь отталкивает клиентов, особенно, в нынешние кризисные времена.
Это же агентство может получать фиксированную плату за сделку. В таком случае, риэлтор заинтересован увеличить не стоимость единичного объекта недвижимости, а увеличить количество сделок с объектами. Это два разных способа заработка компании, которые эффективны на разных рынках. Необходимо просчитать обе модели, чтобы понять какая из них в настоящий момент, для данного города и конкретного агентства наиболее выгодна.

2.Продукт.
Предположим вы нацелились продавать часто – увеличить объем продаж с помощью увеличения количества сделок. Часто это не значит дешево(!). В таком случае необходимо расширять ассортимент самого ходового товара. Например, в книжном бизнесе самыми быстропродающимися книгами являются так называемые “покеты” – книги небольшого формата, подходящие под размер кармана (pocket). И, конечно, это будут НОВИНКИ.

3.Потребители/покупатели/клиенты.
Итак, вы решили продавать часто, ориентироваться на быстропродающиеся модные новинки, а ваш бизнес – продажа обуви/одежды. Кто ваши потребители? Конечно женщины! Маркетинговые исследования показывают, что женщины в среднем покупают 4 пары обуви в год.

4.Инфраструктура.
Это все ресурсы необходимые для того, чтобы ваш товар/услугу передать клиенту и получить прибыль. Офис, интернет-сайт, служба доставки, расчетный счет – элементы инфраструктуры. И самое главное в этом разделе – ЛЮДИ. Без команды любой гениальный замысел не сдвинется с места.

Элементы бизнес-модели расположены в определенной последовательности, при этом они все взаимосвязаны и нельзя сказать какой из них важнее, какой стоит на первом месте, а какой на втором. Бизнес-модель – комплексное решение, которое одновременно учитывает все элементы. И у каждого бизнеса сочетание этих элементов неповторимое.

В этом сложность построения бизнес-модели:
Необходимо одновременно учитывать взаимовлияние всех элементов друг на друга.
Среди бизнес-моделей не существует “близнецов”, поэтому всегда приходится разрабатывать модель с нуля.
Бизнес-модель не имеет права на ошибку – все нюансы должны быть просчитаны заранее, в противном случае бизнес может прогореть.

Мы для решения сложностей связанных с построением и отработкой бизнес-моделей, учитывающих ресурсы предприятия (финансовые, кадровые, материальные и т.д.), применяем методику “живого моделирования”. Она предполагает в течении 3-4 дней “сшить костюм по фигуре”, т.е. с учетом всех возможностей и ресурсов компании.
Подробнее о технологии “живого моделирования”.

Андрей Федоренко

Рынок компьютеров и цифровых товаров.
1) на растущем рынке,
имеет смысл зарабатывать не столько на продаже, сколько на производстве. Рынок “скушает” все. Вкладывать средства в покупку комплектующих и собственную сборку под известными торговыми марками, а также выводить на рынок свои торговые марки. А торговые площади у вас уже априори есть.
2) при стабилизации рынка (боковой тренд или флэт)
необходимо сосредоточиться исключительно на количестве сделок. Важно не сколько зарабатываешь на отдельной сделке, а как часто. Стабилизация – это период актуальности лозунга “оптимальное соотношение качество/цена”.
3) падающий рынок,
продажи постоянно сокращаются, но у потребителей по-прежнему на руках множество техники, которая нуждается в модернизации (апгрейдах) и обслуживании. Да, и эти времена вы можете зарабатывать минимум на продажах, но значительно увеличить долю обслуживания.

Рынок недвижимости. Эффективная бизнес-модель агентства недвижимости.
1) растущий рынок.
основные усилия сосредотачиваются на вложениях в новострой и дальнейшей его продаже по более высокой стоимости.
Также вкладываются средства в покупку квартир под ремонт и последующую их продажу.
Именно на этом зарабатываются основные средства, а % от сделки – не столь важная цифра на растущем рынке.
2) стабилизация, т.е. когда рынок колеблется вверх/вниз.
С приобретением и последующей перепродажей можно прогадать из-за нестабильности рынка. Кроме того, неизвестно куда он двинется после этапа стабилизации.
Поэтому основные усилия агентства по недвижимости сосредотачиваются на увеличении количества сделок купли/продажи. Тут очень важно найти механизм/инструментарий, который будет способствовать росту количества сделок.
3) падающий рынок,
характеризуется не только низким количеством покупателей, но и их полным отсутствием. Поэтому внимание обращаем на операции обмена с доплатой. Плюс сюда же можно добавить сопровождающие услуги (ремонт, вывоз мусора, перевозка вещей), чтобы клиенты не озадачивались вопросами этими вопросами, а вам лишний доход:)

Для того, чтобы эффективно работать на рынке, все обозначенные направления бизнеса должны присутствовать на любом жизненном цикле рынка (растущий, падающий, стабильный). Но на каждом из этапов необходимо сосредотачивать львиную долю усилий, скажем 70% ресурсов (финансовых, кадровых) на определенном направлении, а остальные 30% распределяются на оставшиеся.

Андрей Федоренко

Автор: Александр Шохов.
Презентация представлена на заседании бизнес-клуба 8 июля 2010 года.

Презентация “Рынок компьютеров и цифровых гаджетов”.
Представлена на заседании Одесского бизнес-клуба 8 июля 2010 года.
Это всего лишь презентация, поэтому внесу несколько комментариев.
Презентация направлена на розничных продавцов и отвечает на один вопрос “как продавать больше?” или как управлять продажами (управлять покупателями).
Мы исходили из того, что единственный путь/выход для продавцов цифровых товаров в кризисный период – это увеличение доли рынка. Именно этим занимается, например, компания автомобильный гигант FIAT. По этому пути сейчас двигается Comfy и Moyo. Прибыль на отдельной точке ниже, чем до кризиса, но за счет большого количества этих точек суммарная прибыль растет. Кроме того, когда настанут посткризисные времена рынок уже будет занят теми, кто расширяется сейчас. Подобная стратегия позволяет управлять собственным бизнесом, а не ждать милости от рынка (когда снова начнут выдавать кредиты).
Увеличение доли рынка рассматривается в нескольких сегментах: за счет открытия новых точек, изменения продукции, изменения цены и продвижения.
Где открывать новые точки мы не рассматривали, и в первую очередь ориентируемся на те магазины, которые уже работают и у них нет достаточных средств для открытия новых магазинов.

Спрос напрямую зависит от новых технологий. С выходом новой технологии (сенсорный экран, новая операционная система, новый стандарт связи и т.д.) спрос активизируется.
Основная тенденция современного рынка цифровых товаров – это реплейсмент, т.е. замена старой модели на новую более функциональную.
Жизненный цикл цифровых товаров напрямую зависит от выхода новых технологий. Старт циклу дает новая технология и с выходом еще более новой жизненный цикл заканчивается.
В основном, ритейлеры продают товары на стадии зрелости и насыщения.
Такой стратегией поведения они формируют имидж магазинов, которые торгуют старыми технологиями по низким ценам.
Потребитель, которым движет желание обменять старую модель на новую не находит в торговых точках НОВИНОК, поэтому не совершает покупок.
Для продавцов компьютеров и цифровых товаров (мобильных телефонов, плееров и т.д.) “идеальной” стратегией является поступление товара в магазин на стадии внедрения, а не на стадии зрелости как это происходит сейчас.
Но при этом необходимо нивелировать риски присущие товару на стадии внедрения. Иначе, можно не угадать со спросом и получить балласт на складе.
Поэтому мы предлагаем использовать технологию “темповых продаж”.
С ее использованием товар
поступает в магазин на ранних стадиях,
тем самым удовлетворяя потребности в НОВИНКАХ покупателей (реплейсмент),
формируя имидж передового в технологическом плане магазина.

Андрей Федоренко

Первая линия, это реклама от производителя. Sony Ericcson, Samsung, LG абсолютно четко рекламируют НОВИНКИ. Только товар стал доступным на территории Украины, как тут же появляется его реклама на бигбордах, в сети, на телевидении.

Вторая линия – реклама продавцов, торговых точек (магазинов). Они в основном рекламируют СТАРИНКИ (если так можно выразиться). Рекламируется товар, который уже несколько устарел и поэтому на него снизилась цена. Именно эту низкую цену рекламируют продавцы (ритейлеры).

Проследим поведение покупателя. Он видит рекламу НОВОГО товара от производителя и направляется за этим товаром в магазин. И, само собой, что не находит там этой НОВИНКИ.

Он уходит из магазина с ощущением того, что эти люди/продавцы/ритейлеры не следят за ассортиментом и не могут удовлетворить его спрос. Дальше его мнение еще и регулярно подтверждается тем, что на бигбордах ритейлеров регулярно появляются товары прошлых сезонов по сниженным ценам.

Таким образом, магазины сами формируют образ несовременного магазина, постоянно отстающего от рынка. Кто же туда снова пойдет? Тем более, что все больше развиваются интернет-магазины набитые до отказа самыми последними НОВИНКАМИ.

Неудивительно, что в компьютерных магазинах как не зайдешь почти всегда пусто.

Андрей Федоренко