Бизнес-семинар УПРАВЛЕНИЕ ПАРТНЕРАМИ
Слово «партнер» используется здесь в двух значениях: соучредитель и компания-партнер (например, поставщик товаров). В более широком понимании партнер – это любой человек, от которого в Вашем бизнесе что-то зависит и которому Вы не можете приказывать.
1. Отличие управления от руководства и администрирования.
2. Построение ситуаций.
3. Выявление принципиальной разницы в позициях. Управление потенциальными и актуальными конфликтами.
4. Управление коммуникацией, в которой моделируются сценарии будущего развития Вашего бизнеса.
5. Как сделать проекты развития реализуемыми и внедряемыми силами Вашей команды?
6. Стадии партнерских отношений и управление развитием этих отношений.
В ходе бизнес-семинара могут быть рассмотрены и проанализированы ситуации Вашего бизнеса, в которых требуется эффективное управление партнерами.

Бизнес-семинар УПРАВЛЕНИЕ ПОКУПАТЕЛЯМИ
1. Маркетинг как управление покупателем.
2. Понятия «маркетинг» и «система маркетинга»: найди десять отличий .
3. Особенности системы маркетинга для B2C и B2B бизнесов.
4. Внедрение системы маркетинга как глобальная перестройка системы деятельности компании.
5. Технология генерирования маркетинговых идей и оценка их эффективности.
6. Эффективные методы экспресс-анализа рынка на основе:
А) статистики продаж
Б) экспресс-опросов покупателей
В) активности конкурентов
7. Борьба с конкурентами как война за внимание покупателя.
8. Коммуникация с покупателем:
А) Интернет-технологии продвижения (кратко, по этому направлению есть отдельный семинар)
Б) Создание атмосферы при взаимодействии с покупателем
В) Карта решений (прайс, расположение товара на витрина, продуманный презентационный материал и т.д.). Функция принятия покупателем решения о покупке.
Г) Точка покупательского решения и завершение продажи с формированием мотивации на продолжение коммуникации, формирование «условного рефлекса» покупателя.
В ходе бизнес-семинара могут быть рассмотрены и проанализированы ситуации Вашего бизнеса, в которых требуется эффективное управление покупателями.

В настоящее время среди избирательных технологий доминирует “рыночный” подход к выборам. Однако, в данном подходе есть противоречия и препятствия на пути его реализации. Является ли политик товаром? Политик в отличии от предметов потребления не подлежит возврату, воспользоваться его характеристиками тоже не представляется возможным. Также неясно кто кого покупает: политик избирателя или наоборот?

1-й подход (рыночный)

В настоящее время среди избирательных технологий доминирует “рыночный” подход к выборам.
Выборы это своеобразный рынок, где избиратели выступают в роли покупателей, а политики в виде товаров.
В зависимости от того, насколько товар удовлетворяет потребности покупателей, и зависит исход выборов. Товар же показывают с такой точки зрения, и с такими характеристиками, которые максимально подходят на текущий момент избирателю. Предварительно социологи, политологи выясняют с помощью исследований наиболее перспективные с точки зрения избирателя характеристики товара (политика). День голосования, когда избиратель выбирает одного из кандидатов – есть ни что иное, как момент совершения покупки (сделки).

Задача политтехнологов в таком подходе изучить предпочтения электората и затем сформировать определенный образ политику, чтобы он был наиболее благоприятно воспринят избирателями. При этом управление ведется только на уровне политиков, электоратом политики не управляют, они только предлагают ему свои варианты – и не управляют его выбором.
Все этапы и процедуры, которые применяются в этом подходе, созвучны с экономическими подходами на рынке. Это тот же маркетинг, только в политической сфере.

Однако, в данном подходе есть противоречия и препятствия на пути его реализации.
Является ли политик товаром? Политик в отличии от предметов потребления не подлежит возврату, воспользоваться его характеристиками тоже не представляется возможным, так как политик работает в своем ключе, и избиратель не имеет возможности повлиять на работу своего избранника (хотя формальные механизмы, конечно, существуют).

Основной чертой маркетинга является формирование товара (услуги) под определенный сегмент потребителей, для удовлетворения их нужд и потребностей. Но может ли политтехнолог сформировать политика? Политик является сформированной личностью. Можно отредактировать его тексты и в какой-то степени манеру поведения. Однако, физические данные и его мировоззрение перестроить невозможно. Поэтому сформировать политика как товар, который бы полностью удовлетворял избирателя нереально.

Существует проблема и в изучении общественного мнения, которое и является исходным материалом для формирования образа политика (политической силы). Все исследования являются в первую очередь отражением личного опыта исследователя. Все вопросы, которые задаются избирателю (респонденту) соответствуют личному мировоззрению политолога, социолога. Вполне возможно, что оно расходится с мировоззрением избирателей. То есть изначально, очень часто закладывается ошибочное мнение в опрос (исследование) и, следовательно, его результаты, и программы на которых они сформированы ошибочны. Неудивительно, что политтехнологи не могут спрогнозировать результаты выборов и то и дело случаются неожиданности. Электорат по-прежнему остается “черным ящиком”.

Два поля деятельности
Большинство избирательных кампаний можно представить в следующем виде.
Существует кандидат на выборный пост (партия, мэр, президент) и отдельно существует электорат.
Весь процесс можно представить в виде театра (в прямом и переносном значении). Зрители и актеры. Актеры играют пьесу и в зависимости от того, насколько и какой актер понравился – ему аплодируют или освистывают. Спектакль имеет успех или провал.
Очень важно здесь не постановочность действия, а некая линия, которая проведена между зрителями и актерами. Нельзя быть на 100% уверенным, что не только актеры, но и сам сюжет понравится зрителям.

Политики в своем сознании отделяют себя от избирателей. Существует два поля деятельности. Одно поле, в котором существуют и действуют избиратели, и второе поле, в котором живут и действуют политики.
Именно, поэтому они постоянно задействуют различные механизмы, чтобы узнать общественное мнение, настроение. Поэтому и появилось выражение, что надо прислушиваться к народным массам. То есть между избирателями и политиками установился некий барьер.

Можно возразить. Отделяют политиков от народа, как доходы, так и взгляды на мир.
Во время, выборов, политики предпринимают попытки понять, что необходимо для народа, для того, чтобы они несмотря (с учетом) на этот барьер проголосовали за одного из кандидатов на выбираемую должность.

В большинстве случаев деятельность политиков и во время выборов концентрируется только в границах своего поля. Их действия направлены на других политиков. Совершаются взаимные обвинения, выбрасывается компромат, оппозиционные политики критикуют власть, и наоборот власть критикует и разоблачает оппозицию. Действия политиков олицетворяют их экономические и политические интересы. Они борются за власть, за распределение государственных заказов, дотаций, снижение налогов для отраслей промышленности, которые они представляют. Политики решают вопросы, связанные со снижением-увеличением таможенных сборов, изменения процедур импорта-экспорта. Весь происходящий процесс можно назвать конфликтом, который протекает между различными финансовыми группами. И их сосуществование это постоянный конфликт в борьбе за ресурсы.
Отдельные политические акции вовлекают народные массы в поле деятельности политиков. Например, происходит пикетирование администрации президента, или областной администрации. В пикетах участвуют не столько кандидаты на выборную должность, сколько их сторонники. Сторонниками могут выступать члены партии, но по большей части это наемные люди, которые без оплаты их труда не вышли бы на пикет или митинг. Отношение у этих сторонников, ко всему происходящему отстраненное. Они участвуют в чужой акции, отстаивая чужие интересы, они действуют на чужом поле.

Периодически деятельность политиков направлена и распространяется на поле избирателей. Это может быть бесплатные подарки, концерты, помощь детям и старикам. Распространенными вариантами подобных акций являются ремонт дорог, крыш, подъездов, проведение газа и прочее.

В этот момент избиратели являются обыкновенными зрителями и наблюдают все происходящее. На поле избирателей так же происходит социальный конфликт. Это разногласия между родителями и их детьми, расовые конфликты, конфликты между мужчинами и женщинами, между будущим и прошлым (частично это конфликт отцов и детей). Если перейти на конкретные украинские примеры – это борьба между ветеранами ВОВ и воинами ОУН-УПА, борьба между востоком и западом, борьба между украиноговорящими и русскоговорящими, между католиками и православными, протестантами и ортодоксами. Список существующих конфликтов в обществе можно продолжать до бесконечности.

Не всегда эти конфликты переходят в физическое противостояние. Зачастую конфликт носит скрытый характер и проявляется только в определенных условиях. Например, противостояние православной церкви московского и киевского патриархата выливается в конфликт в борьбе за собственность (храмы).
Сюда же можно отнести и конфликты между предпринимателями и налоговыми органами, между автомобилистами и дорожными службами, между городским населением и коммунальными службами, между пассажирами и городским транспортом, между пенсионерами и государством (пенсионными выплатами), между учащимися и системой образования. Большинство из того, что перечислено, является конфликтом между населением и некой организацией (коммунальной службой, налоговыми и правоохранительными органами), преимущественно государственной. Здесь явно противостояние не групп населения между собой, а групп избирателей и государственных служб.

Итак, существует два поля. Первое поле – плацдарм, где действуют политики. Второе поле – плацдарм, где действуют избиратели.

В большинстве избирательных кампаний эти поля не пересекаются, более того, очень часто политики редко действуют на поле избирателей, точно так же и последние редко действуют на поле политиков.

В идеальном варианте действия политика на поле избирателей – это неформальное лидерство. Оно возникает в моменты, когда политик выражает чаяния народных масс, и для них он выступает лидером, авторитетом. Это духовный лидер. К его мнению прислушиваются, не потому что его мнение навязывается СМИ, а потому что он имеет авторитет среди избирателей.

Но, пожалуй, такое случается редко. И в моменты предвыборной кампании скорее возникает ситуация, когда необходимо в течении одного года (а то и двух-трех месяцев), сделать неформального лидера. Другими словами, необходимо произвести некоторые действия, которые заставят избирателей принять политика как своего неформального лидера. По сути, это искусственный неформальный лидер.
Необходимо четко различать, что многие политики считают себя лидерами мнений. Однако, в сущности, они далеки от народа, как и народ от них. И в большинстве случаев политики считают себя лидерами, но не являются таковыми, (народные массы не считают их лидерами). То есть фактически неформальный политический лидер – это тот, кого признают лидером массы, а не только СМИ и политики.

Действия избирателей на поле политиков – это массовые акции неповиновения, демонстрации, забастовки, стихийные митинги, революции. В данном случае избиратели действуют по собственным внутренним мотивам, не стимулированных материальными средствами организаторов массовых акций. Другими словами люди действуют за идею, а не за деньги. Это мероприятия, совокупность действий, которые принуждают политиков действовать по воле избирателей. Руководствоваться не своими принципами, взглядами, а мнением народных масс и подчас толпы.

В основном поля политиков и их избирателей пересекаются только в день выборов – электорат отдает свои голоса в пользу того или иного политика.

В остальное же время политики являются наблюдателями, за процессами, происходящими в среде населения. В свою очередь избиратели наблюдают за ходом выборов, которые происходят на территории политиков. Результатами этих наблюдений и являются голоса “за” или “против всех”. Данная ситуация и напоминает больше всего театр, где есть зрители, и актеры, которые взаимодействуют только на сцене посредством создаваемых образов. Можно сравнить данный процесс и с выбором товара в магазине. Когда покупатель на основе просмотренной рекламы, на основе своего жизненного опыта выбирает товар, который ему больше подходит – по цене и качеству. Единственное, что различает процесс покупки от выборов – это длительный срок использования товара, без права возврата, и без уверенности в пользе выбранного товара.

Возможно, эта разделенность между полем политиков и населения (избирателей) и породила определенную апатию, аполитичность. Действительно, зритель в зале никак не может изменить ход пьесы, которую поставил режиссер. Процессы, происходящие в политической среде, никаким образом не отражаются на избирателях. Они не вовлечены в этот процесс с одной стороны, с другой – результаты политических баталий не отражаются на повседневной жизни народных масс.

Данная отстраненность стала основанием для такого явления как низкая явка во время выборов. И если сначала общество как-то переживает по поводу низкого участия избирателей в общественных процессах, то со временем данное явление принимается как должное. Низкая явка на выборах в странах западной Европы объясняется тем, что как таковой политической борьбы между партиями не происходит. Вне зависимости от того, кто придет к власти (демократы или республиканцы, либералы или консерваторы, социал-демократы или национал-демократы) внешняя и внутренняя политика радикальным образом не изменятся, курс государства останется прежний, и, значит, выборы уже не имеют решающего значения в жизни избирателей.

Почему эти поля не пересекаются? Однозначно на этот вопрос нельзя ответить. Причин может быть множество. К ним относится поздняя подготовка к предвыборной кампании, которая обоснована неопределенностью политического пространства – где сегодня политик в оппозиции, а завтра он является министром. Неустойчивость экономической системы не позволяет финансовым группам быть уверенными в необходимости поддержки определенного политика. То есть, на взаимодействие с избирателями подчас не хватает времени, которое может быть ограничено 5-6 месяцами.

Интересы финансовых групп и населения тоже разнятся: одни хотят дешевый бензин, другие хотят заработать на бензине. Политики идут во власть, чтобы защитить интересы бизнес-структур и создать условия для их существования (преимущественно это интересы большого бизнеса), электорат же надеется на создание условий для своего существования (в основном мелкий и средний бизнес). Если крупный бизнес заинтересован в снижении налогов и уменьшении бюджетных отчислений на социальные программы, то рядовые граждане (особенно, малообеспеченные) напротив отстаивают существование социальных дотаций, что ведет к повышению налогов.

Система выборов заставляет политиков искать поддержку у населения, толкает их на разрушение барьера между политиками и избирателями. Толкает их на поиск совместных интересов, на поиск компромиссов, взаимных уступок.

Как было сказано, существует множество противоречий между политиками и электоратом, которые не позволяют пересекаться полям их деятельности. Поэтому политики и политтехнологи в основном действуют на поле политиков, не заступая за черту поля рядовых граждан.

Схема взаимодействия выглядит примерно таким образом. Политтехнологи на основе исследований электората, личного опыта, требований политика, и поведении других политиков вырабатывают стратегию и тактику кампании. Затем ее выносят на рассмотрение политику. Политик в свою очередь на основе личного опыта и рекомендаций политтехнологов вырабатывает свою собственную линию поведения.
Задача политтехнолога в этой ситуации, фактически, сводится к тому, что он находит наиболее оптимальные каналы донесения образа (программы) политика до электората. Политика демонстрируют избирателю. Партии и политики не управляют общественным мнением, они высказывают свою позицию по тому или иному поводу. Работа политологов в этом случае направлена в значительной степени на политика, а не на избирателей.

Единственное, чего добиваются избирательные штабы – это увеличение узнаваемости своей политической силы. На данный момент выборы выигрывают те, кто больше узнаваем в избирательной среде. Тот, кто сумел выделиться на фоне других политиков, тот и относится к победителям.
Наверное, именно, поэтому в Украине на выборах 2006 года доминировали именные блоки (Тимошенко, Плюща-Костенко, Литвина). Ставка делалась на узнавание политика, а не его безличной политической силы.
Такой подход к выборам и относится к “рыночной модели” – политическому маркетингу. Цель которого – повышать узнаваемость политика, управлять политиком и своим штабом, а не управлять избирателями и общественным сознанием.

2-й подход (социальный конфликт)
Вторым подходом к выборам, является модель, основанная на социальном конфликте. В обществе постоянно происходят конфликты. Это могут быть конфликты между группой избирателей и государственной структурой, конфликт между личностью и группой населения, конфликт между двумя или тремя группами населения.

Прежде всего, надо отметить, что работа в данном случае идет с группами, которые сами себя объединяют. Каждый отдельный член группы самостоятельно себя определяет к той или иной группе. По каким мотивам он это делает?
Неизвестно. Сколько людей, столько и мотивов. Причины, по которым человек себя относит к определенной группе, может быть огромное множество, и охватить их все, скорее всего, нереально. И мы не ставим себе это за цель.

В рыночной модели политологами тоже используются группы избирателей. Но! В большинстве случаев это социально-демографические группы. Политологи разделяют избирателей по критериям, которые удобны и понятны для исследователя и могут не совпадать с мнением самих избирателей. Типичной ошибкой является понятие “средний класс”. Кто является средним классом?

Средний класс – это совокупность социальных слоев населения, занимающих в системе общества положение между низшим классом (бедными) и высшим классом (богатыми).

И это мнение исследователя. Сами же избиратели, которых политологи отнесли к среднему классу, считают себя малообеспеченными или богатыми, или чем-то выходящим за рамки среднего класса или в целом не пользуются этой классификацией, разделяя общество на богатых и бедных, без промежуточного звена. Когда политическая сила обращается к “среднему классу”, то это выстрел в никуда, в пустоту. Затем после провала предвыборной кампании сделавшие упор на “средний класс” политики и политологи заявляют о еще не сформировавшемся “среднем классе”, то есть они поторопились с посланием, общество еще не готово к их идеям. Подобным образом политологи считают, что общество разделено на приверженцев либеральной идеи, национально-патриотической, демократической, социально-демократической, коммунистической и прочих идеологий. Все эти классификации заканчиваются проигрышем избирательной кампании.

Общество постоянно находится в состоянии конфликта текущего или потенциального. Задача политолога в данном случае состоит в том, чтобы найти линии конфликта, которые происходят в обществе, или могут произойти. Далее отобрать наиболее значимые конфликты между социальными группами (если конфликта нет, то его необходимо создать). И сделать политика (партию) лидером одной из групп участвующих в этом конфликте. Таким образом, политик становится неформальным лидером в обществе, в конфликтной группе. Необходимо обратить внимание, что в данном случае политик борется (конкурирует) не только с другим политиком, но в первую очередь с другой социальной группой! Конфликт между политиками усиливает общественный конфликт. День голосования – это не покупка (выбор) политика, это финал соревнования между группами избирателей. А политик, которого они изберут, является естественным атрибутом для одной из сторон конфликта.

Социальный конфликт, а также втягивание в него общественности дает большие бонусы политической силе. Как только власть переводит конфликт в плоскость социального – она получает оправдание в глазах общества любым своим действиям. Социальный конфликт – это карт-бланш для любой власти, даже тоталитарной.

Война в Чечне не представляла интерес для населения до тех пор, пока не возник образ угрозы со стороны чеченских террористов. И вот уже война одобряется российским обществом. Российский терроризм в царские времена даже в какой-то степени поощрялся и не вызывал бурной реакции общества на него. И связано это было с тем, что угроза была не обществу в целом, а лишь отдельным государственным лицам. Как только терроризм в качестве своих жертв начал избирать рядовых граждан – он стал изгнанником, уделом трусов, а не героев. И связано это с тем, что общество было противопоставлено этой группе, был показан конфликт между террористами и обществом. В тот момент, когда террористы изберут в качестве своих врагов не общество, а отдельных политиков они перестанут быть изгоями, они снова станут ГЕРОЯМИ!
В данной модели разрушается барьер между политиками и электоратом. Аполитичность свойственная первой модели (рыночной) полностью разрушается, так как интересы избирателей и политиков тесным образом переплетаются.

При этом подходе управляют социальной группой (общественным сознанием), а не только политиком. Занимая позицию одной из сторон конфликта, политолог может управлять этим конфликтом. И каждая победа политика, будет считаться победой социальной группы. Управление конфликтом и есть “политика” – искусство управления.

Андрей Федоренко
Консалтинговая компания «Socium»
Семинары и тренинги для политических партий

Это двухдневная обучающая программа “Мастер коммуникации”, разработанная по книге Александра Шохова “Сознание: инструкция пользователя”, которая в настоящий момент готовится к бумажному изданию.

Семинар предназначен для управленцев и людей, интересующихся технологиями управления индивидуальной, групповой и коллективной коммуникацией.

Цель семинара – продемонстрировать участникам приемы управления коммуникацией и помочь им научиться

1. Управлять диалогом с одним человеком

2. Управлять коммуникацией в группе людей

3. Управлять деловым общением, выступая перед аудиторией.

4. Управлять конфликтной коммуникацией

5. Использовать «боевую» коммуникацию.

Практический семинар построен как серия групповых и индивидуальных упражнений, каждое из которых направлено на отработку определенного множества технических приемов управления коммуникацией.  Исполнение каждого упражнения завершается получением системной и полной обратной связи: таким образом, обучение происходит засчет наработки личного опыта.  Читайте об этом подробнее.

1) Модели электорального поведения и их использование в избирательных кампаниях.

2) Специальные проекты в избирательных кампаниях

Аудитория: активисты политических партий, руководители партийных организаций, специалисты по PR, политологи. (20-30 человек)

Продолжительность: 4-5 часов.

Форма работы: лекция и работа в группах.

Технология: тренинги проводятся на базе авторской технологии “живого моделирования” (социальная технология внедрения инновационных проектов).

Тренеры: А.С. Шохов, А.В. Федоренко

Модели электорального поведения и их использование в избирательных кампаниях.

Цель: содействовать повышению уровня политической культуры в области взаимоотношений политических партий и электората, за счет осознания факторов и процессов которые влияют на выбор человека во время избирательной кампании.

Основная проблема украинского политического сообщества в отсутствии взаимосвязи между деятельностью политических сил и электората. Это связано с непониманием механизмов принятия решений избирателем в пользу какой-либо политической партии или ее лидера.

Тренинг рассматривает модели поведения избирателей во время выборов, мотивы по которым граждане делают выбор во время голосования. Электоральные модели выстроены в соответствии с украинскими реалиями. В процессе тренинга участники получат информацию о существующих моделях (лекционная часть) и научатся практически использовать представленные модели (работа в группах).

Специальные проекты в избирательных кампаниях

Цель: способствовать развитию взаимоотношений между обществом и властью посредством эффективного использования специальных политических проектов в период избирательной кампании и между выборами.

В период избирательной кампании, а также между выборами, политические партии проводят ряд публичных мероприятий с целью привлечения дополнительного внимания к себе. Однако, в большинстве случаев эффективность мероприятий не отвечает вложенным в них ресурсам.

В лекционной части тренинга будут рассмотрены роль специальных политических  проектов в избирательной кампании, их разновидности, источники финансирования.

Во время практической работы по группам будут сгенерированы новые интересные проекты в соответствии с целями и задачами политических сил присутствующих на тренинге.